Тренінг з практичними завданнями

Програма 2-денного навчання:

Закупники активно використовують під час управління асортиментом принципи категорійного менеджменту. Для ефективного співробітництва з мережею виробник повинен розуміти ці принципи та вміти використовувати їх під час переговорів.
Тільки так можна досягти вигідного контракту.

*** Передтренінгова зустріч онлайн в ZOOM.
Якщо у Вас виникли сумніви щодо доцільності участі у тренінгу, Ви можете пройти невелике передтренінгове тестування та прийняти рішення після особистого спілкування та обговорення свого кейсу з Олександром Степановим.
А якщо ви рітейлер, то пропонуємо вам відвідати тренінг з категорійного менеджменту для рітейлерів. 

Інструменти роботи з категорією (домашнє завдання з розбором на тренінгу):
- Передні та задні кошики рітейлера, KVI, ТПЦ та їх цілі.
- Інструменту аналізу категорії за допомогою касових продажів: АБС-аналіз, цінові сегменти, емоційні території та як з їх допомогою відбудуватися від конкурентів та зайняти свою нішу.
- створення аналітичного контенту для переговорів.

Інструменти дослідження мереж та категорій (домашнє завдання з розбором на тренінгу):
- Плюси та мінус аналітичних звітів, що використовуються мережами та постачальниками.
- Цінове позиціонування мереж, архітектура цін каналами – еком, дискаунтери, супермаркети.
- Кейс: баєр написав вам, що в інших мережах ціни на полиці нижчі. Як аргументувати свою відповідь?

Основні поняття категорійного менеджменту:
- периметри, архетипи, сегментаційна матриця категорії.
- Цільові купівельні місії та кошики.
- Роздрібні формати та їх потреби.

Категорійні ролі та стратегії торгових мереж:
- Ширина, глибина та інші метрики категорії залежно від ролі.
- Розподіл ресурсів мережі та фокусні KPI за ролями категорій.
- Ролі категорій за роздрібними форматами та купівельними місіями.

Основні процеси та KPI категорійного менеджменту в мережі:
- ТОП 10 процесів категорійного менеджменту у мережі.
- Щорічні перегляди категорії – що потрібно знати постачальнику.
- Різнорівневі KPI та потреби баєра.

Канібалізація категорії та інкрементальний продаж:
- Як мережа розраховує ефект лістингу та промо.
- Халло-ефект, відкладений попит, нові покупці у категорії та в мережі.
- Матриця цінового та промо-позиціонування.

Спільне планування (Joint Business Planning) із торговою мережею:
- Механіки та приклади win-win у FMCG з федеральними мережами, як основа JBP.
- практики JBP, і як їх поєднувати з переговорними процесами.
- Сучасний формат «капітанства категорії» із федеральними мережами.

Асортиментні стратегії постачальника:
- асортиментні стратегії за форматами (дискаунтери, е-ком тощо)
- Розведення асортименту між мережами, умовні СТМ, ексклюзивні СКЮ.
- стратегія ротації, введення новинок, сезонності, подійності.

Цінові та промо-стратегії постачальника:
- Як побудувати ціну на полицях різних мереж та форматів.
- Sales і trade плани, неочевидні нюанси медіа-китів мереж.
- основні засади формування бюджету постачальника.

На тренінгу ми:
1. Освоїмо термінологію
Зрозуміємо, які терміни використовують закупівлі та дізнаємось їх значенням
2. Призначимо ролі
Дізнаємося, які бувають ролі категорій і як зрозуміти роль своєї категорії для мережі
3. Оцінимо полку
Побачимо, які товари є на полиці мережі і які завдання вони виконують
4. Досліджуємо конкурентів
Оцінимо силу конкурентів, їх значущість для мережі та можливості атакувати
5. Розробимо стратегію
Виберемо стратегію співпраці та "об'єкт для атаки"
6. Створимо сценарії
Опишемо всі аспекти контракту та розробимо альтернативні сценарії
7. Сформулюємо вигоди
Оцінимо свої переваги і трансформуємо їх у вигоди мережі та закупівель
8. Адаптуємо текст
Перекладемо розроблену пропозицію на мову категорійного менеджменту
9. Відпрацюємо навички
Відпрацюємо на практиці переговори мовою категорійного менеджменту
10. Знайдемо рішення
У ході тренінгу розробимо ефективні сценарії рішення наданих учасниками кейсовю

Програма тренінгу:
Частина 1. Навіщо постачальнику необхідний категорійний менеджмент:
- ситуація на ринку та нові аспекти співробітництва роздрібних мереж з постачальниками;
- поширені помилки під час роботи з мережами;
- як розуміння принципів КМ допоможе домовитись з баєром.
* Практичне заняття: Складання картки кейсу та переклад його мовою "категорійного менеджменту"

Частина 2. Секрети роботи категорійного менеджера:
- KPI, система мотивації та система цінностей закупника.
- Як розподіляються місця на полиці? класифікатор, ролі категорій, ролі товарів;
- Чому одні товари продаються, а інші ні? Принципи управління асортиментом роздрібної мережі;
- як закупник аналізує продажі та приймає рішення? Категорійний та рольовий аналіз та управління асортиментом мережі на рівні SKU
- як закупник готується до переговорів та обирає постачальників? Ролі постачальників та цілі баєра під час переговорів.
* Практичне заняття: складання портрета категорії, вибір конкурентів та алгоритмів вирішення задачі по кейсу

Частина 3. Як постачальнику використовувати принципи категорійного менеджменту підвищення ефективності співробітництва з мережею
- Три стратегії роботи з мережею;
- Як зрозуміти, які товари запропонувати мережі? Ролі категорій та товарів в асортиментному портфелі постачальника;
- Вибір мережі для співпраці. Матриця суміщення цілей;
- як розвести товари каналами збуту? правила формування асортиментного портфеля;
- Як зробити контракт вигіднішим? 5 принципів управління ціною та прибутковістю;
- як поєднати випуск СТМ та власні бренди.
* Практичне заняття: вибір асортиментної стратегії під час роботи з мережею. Розробка моделі контракту

Частина 4. Як переконати закупника, використовуючи принципи категорійного менеджменту (практикум з експрес переговорів):
- загальна структура переговорів;
- вибір стратегії та тактики переговорів залежно від сили позицій та доведеності аргументів;
- Добір доказів.
Практичне заняття. Переговори із використанням термінології категорійного менеджменту. 
* Практична частина побудована на основі кейсів, який кожна команда складає на початку тренінгу, та відпрацьовує протягом двох днів, поєднуючи командну роботу з дискусіями та обговоренням запропонованих рішень. В результаті після закінчення тренінгу учасники отримують рішення кейсів, що базуються на використанні авторської технології.

 Бізнес-тренер: Олександр Степанов - Популярний бізнес-тренер практик, спікер, ініціатор тематичних бізнес заходів України. Автор публікацій у спеціалізованих виданнях та Інтернет-ресурсах.

Експерт з напрямків:
- Продажі Переговори Розвиток бізнесу Навчання команд з продажу та закупок CAT MAN 3.0

Бізнес спеціалізація:
- FMCG RETAIL HORECA LOGISTICS PHARMA FASHION AGRO DIY DRONES BIG DATA AI
- SALES DISTRIBUTION MERCHANDISING TRADE MARKETING LOYALTY ЗЕД SMART АНАЛІТИКА.

Працював на керівних посадах у компаніях Миронівський хлібопродукт, Крафт Фудз Україна, Імперіал Тобакко, Логос.
Вищу інженерну освіту здобув у Дніпропетровському національному університеті залізничного транспорту. Учасник численних тренінгів та професійних програм, що відбулися як в Україні, так і за кордоном.

Зміст програми опціонально та адаптується під запит Замовника та конкретну цільову аудиторію.

Важливо! Навчання проводиться лише у корпоративному форматі (для корпоративних груп).